閱讀重點
🥨 寫在前面
前陣子聽到家人說，鄰居老奶奶在年輕時花五千多塊錢買了位於台北市的街角小店，現在每個月光靠那店面的租金就可以現領七萬多，更遑論幾十年過去房價早已一飛衝天！
因為好奇投資房地產的威力，所以在去年底發現修禾老師開了房地產的課程就立刻報名起來，經過其中一天的實戰經驗，得出以下結論－看房這種勞心又勞力的事情還是交給別人，宅女我先乖乖研究股票就好了～
不過，老師課堂上分享的購屋談判過程著實吸引到我的目光，馬上借了這本呼聲極高的《FBI談判協商術》，只能說評價真心不騙，那些熱衷於殺價、想殺價不好意思殺，或只想看作者怎麼救人質的人們千萬不能錯過！
He who has learned to disagree without being disagreeable has discovered the most valuable secret of a diplomat.
最寶貴的談判秘訣，就是知道如何不傷感情地不同意對方。
Robert Estabrook
🥨 作者簡介
克里斯．佛斯 Chris Voss
曾任職於聯邦調查局（FBI）危機談判部 24 年，2003 – 2007 年間擔任過 FBI 的主要國際綁架談判代表，處理了 150 多起國際人質案件，在國際危機和高風險談判中的具有無數經驗。
Voss 於 2007 年從 FBI 退休，並創立了黑天鵝集團 Black Swan Group Ltd。
塔爾．拉茲 Tahl Raz
Raz 致力於推廣有助於個人和組織改變成長的大觀念與好故事，是位得獎記者及暢銷書作家。
曾編輯出版過 Inc. Magazine, GQ, 哈佛商業評論 Harvard Business Review 及耶路撒冷郵報 Jerusalem Post 的文章。
🥨 BCSM 行為改變階梯模型
書中提到這個 FBI 面臨危機使用的模型，除了能夠用在人質談判中，對各類衝突都是個非常有用的架構。BCSM 模型著重在談判者與其談判對象間關係建立的過程，以致最終影響對方做出決策。
過程一共有五個階段：
1️⃣ 積極聆聽 Active Listening
無論我們談判的目的是為了什麼，最為關鍵的一步也是第一時間該做的就是聽對方想要說什麼，安撫對方的情緒。
一般人會覺得聆聽是一種消極、被動的行為，但其實聆聽才是最積極的行動，因為人都想要被理解、被接受，如果利用這個特點，讓對方感受到有人願意聽他們說話，將更容易使他們敞開心房表明想法和感受。
聆聽時，我們得將注意力全心放在另一方身上，找出對方的真正目的，在他們滔滔不絕講述自己的要求時，還會產生談判主導權在自己身上的假象。
2️⃣ 同理心 Empathy
第二步是透過換位思考，將我們能夠同理對方處境的感受傳遞出去。
大腦皮層區有個有趣的反應，當我們近距離觀察一個人的語氣、臉部表情與身體姿勢時，鏡像神經元會促使我們對他人的經歷感同身受，或甚至無意識地模仿對方舉動，與之產生同感或共鳴，這種現象又稱為「神經共鳴 neural resonance」。
這裡我們不需要認同對方，只需想像他當下的心情並用合適的語調點出來，就能展現我們的用心傾聽。
3️⃣ 融洽的關係 Rapport
「積極聆聽」與「同理心」的產物是增加信任感，透過建立足夠的信任感與安全感，才有辦法展開真正的對話，調整局勢並將話題引導向雙方的共同利益。
4️⃣ 影響 Influence
在建立起牢固的融洽關係之後，我們便可以開始向另一方提出建議，探索解決衝突的方法，以及考量對方有機會使用的替代方案。
5️⃣ 行為改變 Behavioral Change
BCSM 模式的最後一個步驟取決於前面的關係建立情況，如果我們能夠在上個階段影響另一個人，那麼接下來就是等待對方改變行為的時候了。
這裡我們得須更注意，避免行動太快破壞了先前建立好的基礎，在雙方缺乏信任、融洽關係的情況下，要使對方改變行為幾乎是不可能事情。
成功的談判，其實是讓另一方主動提出我們要的解決方案。
Chris Voss
🥨 談判 5 大技巧
簡述完 BCSM 模型之後（希望大家還沒睡著），接著來談實作技巧！
1️⃣ 聲音 Voice
說話的聲音對了，就能瞬間轉換他人情緒，從不信任變信任、緊張變鎮定。
談判較常使用的聲音模式：
- Late night FM DJ voice：如果碰上沒得商量的情況，使用這種聲音可以表達出友善但直截了當的訊息。
- 正面／風趣的聲音：關鍵是說話時要放鬆與微笑。當彼此處於正面心境時，更可能選擇一起合作解決問題，而不是抗拒。
2️⃣ 鏡像模仿 Mirroring
有聽過「人類 90% 的交流都不是透過口頭表達」這件事嗎？
我們對一個人的第一印象，高達 55％ 是看他的肢體語言與臉部表情、38％ 靠音調，至於他說了什麼其實只佔 7％。
談判中，藉由模仿對方的肢體語言、說話模式、節奏及語氣，可營造出信任與和諧氣氛。如果需要說話時，FBI 經常使用一個簡單的方法－重複另一方剛剛說完的最後三個字（或是最關鍵的一至三個字），然後留一段沉默時間，讓模仿的力量自然發酵。
3️⃣ 貼標籤 Labeling
藉由說出另一方的情緒，給他的情緒一個名字，可以表現出我們懂得對方的感受。
第一，仔細觀察對方在談話中，肢體語言、口氣出現哪些變化，最常見的時機通常是出現在我們說話的時候。
第二，利用「似乎…」、「聽起來…」、「看來…」說出對方的感受。記得儘量不要以「我」作為開頭，因為這代表關心的是自己而不是對方，萬一標示錯對方的情緒，還會造成反效果。
第三，沉默。通常情緒被貼標籤的那方會想要補充、解釋自己，這時我們可以靠著這個停頓，引發另一方說出更多內心真正的想法。
4️⃣ 校準型問題－How Ｗhat 問題
拋出 How 或 What 的問題請求對方協助，迫使另一方想出答案，並在提出要求時考量到我們的苦衷。
至於 Why 的話，作者建議儘量不要使用，因為聽起來太像是在指控對方了。
- 「你為什麼要這麼做？」→「是什麼讓你這麼做？」
- 「我付不出這筆錢。」→「叫我如何拿得出那麼多錢呢？」
- 「這個方法行不通。」→「萬一事情出錯，要如何解決呢？」
使用校準型問題最重要的就是－保持冷靜，阻止自己因為對方的一句話或不合理的要求，而衝動透露太多訊息。如果對方呈現攻擊的狀態，記得不要罵回去，就丟出 How What 問題讓他平息下來進入思考漩渦。
5️⃣ 有效停頓 Effective Pauses
還記得談判的關鍵是積極聆聽嗎？
適當的沉默可以強調重點，鼓勵對方一直開口掏出心裡話。
If your first objective in the negotiation, instead of making your argument, is to hear the other side out, that’s the only way you can quiet the voice in the other guy’s mind. But most people don’t do that. They don’t walk into a negotiation wanting to hear what the other side has to say.
如果你在談判中的首要目標是傾聽對方的聲音，而不是提出個人的論點，那麼這是可以讓對方平息心理雜音的唯一方法。
但大多數人不這樣做，他們不想在談判時聆聽對方想表達什麼事情。
Chris Voss
🥨 開價的藝術
🟢 方法一：讓對方先出價
作者認為大多數時候我們先出價沒有什麼好處。
不過這時如果開價的那一方是專業談判高手，他可能會先把價格定在一個極端的位置，利用人類很容易依據第一個參考點做調整的心態，扭曲現實，接著他再一次一次提出荒謬的價格，讓我們誤以為降到合理價了。
但如果反過來，對方是位新手，那我們可以先出價，不過要謹記「名聲比什麼都重要」，不要當個沒人想跟我們做生意的人 🙂
My father said: “You must never try to make all the money that’s in a deal. Let the other fellow make some money too, because if you have a reputation for always making all the money, you won’t have many deals.”
我父親曾說過『你絕對不能嘗試賺走交易中的每一分錢，也得讓其他人賺錢！因為如果你有一個每次都要賺走全部錢的名聲，你將不會有很多交易。』
J. Paul Getty 蓋蒂石油創辦人
🟢 方法二：暗示一個範圍
如果碰上對方希望我們先開出條件或價格，譬如說在面試談薪水的時候該怎麼辦？
雖然心中已經有個理想的價格了，但可以拐個彎提出另一個可以作為參考依據的「範圍」。以下提供一個例子：
如果希望新工作能夠年薪 100 萬，與其直接點破，倒是能夠換個講法『在某某一流公司同職位薪水是 120～140 萬 』，這樣既可以達到訊息傳遞的效果，又同時不激起面試官的防禦心。
通常，對方最後很可能會選擇價格的下限，也就是 120 萬，因為相較 140 萬，120 萬聽起來感覺很便宜 😏
另外，哥倫比亞大學商學院研究還發現，在薪水上開一個範圍的人通常拿到的遠高於只給一個數字的人呢！
爛交易，還不如做不成交易。
Chris Voss
🟢 方法三：艾克曼法 Ackerman System
Step 1 在心中設定一個目標價 Target Price
Step 2 第一次出價（Target Price＊ 65%）
Step 3 計算三個愈加愈少的價格（Target Price＊ 85% 95% 100%）
Step 4 如果對方每次出價都高於目標價，運用同理心、各種方式暗示 No
Step 5 計算最終價格、給出有零頭的精確數字（尾數不要是 0，要像是經過精確計算過的）
Step 6 幫自己的最終價格，加上一個和錢無關的贈品（譬如延長保固時間、一個贈品等）
成交的藝術，就是直到最後一刻都要保持專注，在結尾的時刻，一定要拿出紀律。
Chris Voss
🔗 延伸閱讀
🌱《FBI談判協商術：首席談判專家教你在日常生活裡如何活用他的絕招》
好奇本書的朋友可以先至博客來上試閱唷！
🌱 參考資料 Sources：
- GET WHAT YOU WANT — FBI NEGOTIATION TECHNIQUES
- The Behavioral Change Stairway Model
- Gold Star Negotiations: Applying the Ackerman Bargaining Method
🌱 感謝你閱讀到最後，如果這篇文章對你有幫助，記得留言和我分享你的想法，或是 Share 給你的親朋好友（一起討論有助於感情升溫唷）！讓我們都可以成為更好的自己 😉
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