本書是查理．蒙格在《窮查理的普通常識》中大力推薦的心理學書籍，專業粉絲如我，當然不能錯過這個一窺究竟人性的機會 📘
閱讀重點
🥨 作者簡介
羅伯特．席爾迪尼 Robert B. Cialdini
席爾迪尼博士是一位說服、順從及談判領域的專家，致力於影像力的科學研究。目前為 Influence at Work 的 CEO，專注於道德影響力培訓、公司主題演講計畫等，許多大公司諸如 Google、Microsoft、Cisco Systems、Bayer、可口可樂都是他的客戶。
在經歷數十年研究後，本書即將揭露為何我們會在有意識或無意識地情況下落入了他人影響力的圈套中。
🥨 7 個日常心理學原理
1️⃣ 比較原理
- 房地產仲介人員會先帶客戶看一個比較不好的物件，接著再讓他們看正常的物件，馬上塑造一個反差。
- 西裝店的店員先讓客人選擇花費較高的西裝，然後再介紹其他周邊的配件，因為價格比西裝低，讓客人在無意間順手購入這些配件。
- 有時候人類會根據經驗而做出判斷，譬如高價位代表高品質，然後銷售員利用這點故意把售價寫高然後再劃掉寫一個打折價，讓人以為賺到折扣。
2️⃣ 互惠原理
- 大公司每年度會合法政治捐獻給美國各個黨派，使得有些對公司極為不利的法案可能不了了之。
💡 這讓我想到前幾個月在看可口可樂官網發現，他們把政治捐獻各政黨多少錢都公開揭露了出來；如果想了解石油公司政治捐款的影響力也可閱讀這篇心得（點我）。
- 在黨中時常幫助其他人的政客所提出來的法案比較容易獲得多數同意票。
- 公司利用免費樣品的妙處也是，表面上雖然說是讓民眾知道商品的品質，但潛在散發出遞送禮物具備的天然虧欠感。
💡 上次在網路上索取雀巢濾掛咖啡免費試喝包，隨信寄來一張折價券，當下的我有點心動的打開購物網站準備下單大概就是拿人手軟的展現 😂
- 晉級版「拒絕 － 退讓手法」：結合人性的互惠與比較原理，先提出一個非常大的請求，待對方拒絕後，再提出一個妥協或讓步的方案，最著名的案例就是水門事件與瘋癲的李迪（詳情請點我）。
💚 如何破解
倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；但如果這一提議別有所圖，我們就置之不理。
3️⃣ 承諾和一致原理
- 「事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在作出選擇之後，堅信自己做的沒錯。」
舉一個書中的小故事來說：莎拉和蒂姆在一起不久後就開始同居，不過此時蒂姆丟了工作，事情進展的很不順利，莎拉希望蒂姆能跟她結婚並且改掉酗酒的壞習慣，兩人發生衝突後蒂姆又開始酗酒，最後以分手收場。
後來莎拉遇上了前男友，兩人交往、論及婚嫁並發了喜帖。這時蒂姆出現了，他懇求莎拉再給他一次機會，莎拉不同意，蒂姆說如果莎拉願意復合的話，他會改掉酗酒的壞習慣然後和莎拉結婚。這時莎拉想起了蒂姆的好，決定取消和前男友的婚禮。
莎拉跟蒂姆復合後，蒂姆還是沒改掉酗酒老樣子，時過兩年了也沒有提起結婚的事。但莎拉卻比以前更投入這段感情，她說因為曾經在蒂姆與前男友中作抉擇時，她知道她最愛的還是蒂姆，儘管當初男方提的承諾都沒有兌現，但莎拉卻覺得更幸福快樂了。
💡 這是否跟緊抱跌停的爛股並堅信它會起死回生有異曲同工之妙呢？
- 晉級版「拋低球手法」：先給人一個甜頭，誘使別人做出有利的購買決定，然後等到決定了之後，交易卻還沒最終拍板，賣方於是巧妙地取消了最初的甜頭。例子：賣場的標價是折扣價，但結帳時店員才告知折扣時間已經過啦他們忘了換標籤！
💚 如何善用來幫助自己
定下目標，不管你的目標是什麼，關鍵在於你定了這個目標，這樣就有了努力的方向。接著，把它寫出來。
把東西寫下來有種神奇的力量。所以，定下目標，把它寫下來。等達到了這個目標後，再定另一個，也寫下來。這樣你將會進步神速。
4️⃣ 社會認同原理
- 「別人都在做的事肯定錯不了」－ 在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。
💡 雖然許多人都知道評價是可以花錢買的，但看到 Google 及 Facebook 上頭 4 顆星星以上的餐廳，還是免不了跟朋友說我們就去這間吧！
5️⃣ 友善的竊賊 － 喜好原理
- 5 種讓人喜歡的理由
① 外表魅力：長相好看的人更容易在需要的時候獲得幫助，在改變聽眾意見時也更具說服力。
② 相似性：我們喜歡與自己相似的人，不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。
③ 恭維：雖然我們沒有這麼好騙，但還是喜歡聽到別人的恭維。
④ 接觸與合作：對於接觸過的人事物，通常會增加好感（前提是不能在競爭環境下，譬如學校的環境帶有比較與名次的成分在）
⑤ 條件反射和關聯性：與有相同背景、經歷的人，更容易讓心理產生一種連結。
- 「只有當我們在公在私的威望都很低的時候，才會想藉由他人的成功來恢復自我形象。」
那些內心深處個人價值感過低的人，沒辦法靠推動或實現自身成就來追求榮譽，只能靠吹噓自己與他人成就的關係來找回尊嚴。
6️⃣ 權威原理
- 很多情況下，只要有正統的權威說了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。案例：有時候醫生開錯藥，病人、藥師及護理人員卻不會去質疑，產生藥物風誤用險。
💡 根據家人曾經發生過的經驗，如果當下在服用其他藥物，至藥局、診所及醫院看診時，可攜帶包裝及處方簽，詢問醫生及藥師是否會有交互反應；領取長期用藥的話則需特別留意包裝，突然改變的話可再次向醫生、藥師確認是否藥廠更換包裝，以降低誤食藥物風險。
- 有時候不一定要使用真正的權威，光是「看起來像」就足夠了。
💡 曾經看過一段訪問影片，一個住在中國的白人去應徵廣告演員的時候，廠商請他穿著醫師袍拍攝某食品廣告，可能就是利用這點來影響消費者心理。
- 三種權威象徵符號
① 「頭銜」比當事人的本質更能影響他人的行為
有一個好玩的現象，通常頭銜越顯赫，別人就越覺得他更高大威猛。書中實驗結果，同一個人在扮演劍橋大學學生與教授的時候，身高足足可以差到 8 公分。（對於自己身高有難言之隱的人應該知道怎麼做了吧 😂）
② 衣著
③ 身份象徵
💚 如何破解
反問自己「這個權威是真正的專家嗎？」，並思考這個專家說的話是真的嗎？
7️⃣ 稀有性原理
- 每當有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發地想得到它。
- 受禁止的資訊更有價值
人們對得不到的資訊會更加接受及認同，很奇怪吧，所以有些聰明人會刻意讓自己的言論被禁止，博取大眾的贊同。
- 自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險。
作者講述有些家長只有在想到的時候才禁止小孩吃糖果、看電視，但小孩平常做這些事情習慣了、覺得理所當然，這時如果家長突然禁止他們，事情就變得棘手多了，畢竟他們嚐過巧克力的美味，哪能隨便說不吃就不吃呢！
小孩並非少了一項從來沒享受過的權利，而是喪失了一種記既得的權利，所以作者認為「管教前後不一的父母，最容易教出叛逆心強的孩子。」
🥨 心得
人生到目前為止，特別喜歡看傳記類型或名人寫的投資理財書籍，然後默默筆記這些專業人事的成功法則及至理名言。在閱讀完本書之後，瞬間發現自己中了「權威原理」這項影響力 🤭
確實在生活中，我們的心理時時刻刻被這些影響力操弄著，懊惱盲目跟團購買了一些從來不用的東西、出國找到評價很高的餐廳結果被坑，相信應該不只我有這些經驗，但同樣的我們也曾因為別人的分享、醫護人員的專業而受惠。
讀完本書後的最大變化，就是讓我在下決定時多了一層思考過濾，看到折價券到期不會覺得扼腕，而是替自己沒有衝動購物感到開心，作者在書中提到，列舉這 7 項影響力原理案例並非是讓我們拒人於千里之外、成天提心吊膽被話術玩弄，而是為了提醒我們保持獨立思考的重要性，並讓自己擁有主控權的能力 💪🏽
You only have control over three things in your life－ the thoughts you think, the images you visualize, and the actions your take.
在人生中你只能掌握三件事情 － 你選擇的思考方式、你所看見的視野，以及你決定做什麼樣的行動。
Jack Canfield，心靈雞湯的共同作者
🌱《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》
好奇本書的朋友可以先至博客來上點選試閱唷！（傳送連結點我）
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